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如何做好教育机构的业务管理

作者:jcmp

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2021-03-26

与很多校长沟通交流都提出了这个话题,主要

与很多校长沟通交流都提出了这个话题,主要问题清单如下:

1.招到了生源到校试听的学生却很少。

2.试听后没有及时沟通回访造成了生源的流失。

3.业务相关岗位事务路径过于繁杂,很难把控。

简而言之就是 由经营管理问题造成了生源的流失

个人认为业务管理水平对教育机构的业绩尤为重要,费尽力气招来的学生因忘打电话,登记错误,没有及时回访等问题造成流失太可惜了,高度市场化的教培行业需要的是业务驱动的团队。教培行业业务层是营销和教学层的桥梁,做的好对各方面都会提成支撑。3年前登记的学生,因为各种原因没有上课,3年后到校给我们提供一次教学和服务的机会就是业务管理的导向。下面我分享下我认为比较关键的环节,大家感兴趣后期我再具体补充细节。

信息登记

登记是业务管理的入口,多数机构都不太重视登记环节随便找个本子就开始行动了,有的招生老师到了现场定了试听才发现连支笔都没有带!我就不一一列举了...

沟通环节

拿到了信息下一步就是要和家长取得联系,我定的登记表会记录家长的意向联系日期和时间,一个电话过去家长不至于特别反感,称呼和开场白都要注意,在相互没有建立信任之前尽量不要出现任何的不愉快。记住沟通的目的是什么,是约到访还是试听课,根据沟通的结果对客户做一个分层或者标签化的管理,特别不愉快的沟通放入"黑名单"就不要在打扰客户了,有意向没确定的可以打一个意向标签并详细记录好沟通的内容以便后期的跟进,最好能写下一个建议跟进时间。表示确定的客户要标记为沟通成功并记录好时间等重要事项。

我们的规定是要在本次沟通通知家长如果在商定时间未到10分钟之内会和家长联系,打好了预防针家长不会反感,教务也会勇敢的拿起电话。

给家长发地址很重要!内容的编辑一定要讲究,让人看了舒服,最重要的是让人看了信息就能轻松的找到你,车怎么停?写具体地址的同时一定要注明一些关键建筑等。

我身边一个校长发生了这样一件事,他的机构在2楼,1楼还有其他的机构,楼有两个门.地址写的就不清楚,很多家长走了另一个门听了其他机构的课,联系没有到的家长,家长说已经到了,结果莫名其妙的少了好多试听的学生,电话和学生也都对应不上了,几十个孩子就这样让1楼的机构截了胡。

很多家长有补习的想法但不一定有迫切的需要,很多团队只重视当前报课的信息缺忽视了这部分,完成了业绩要求万事大吉。把这部分客户信息整理好 管理好 运用好会对以后有很大的帮助,今天不需要明天可能就需要,今天不需要下次搞了活动兴许就有需要。这部分家长在新生源占比很重,做好这项工作会给你带来很多惊喜。

家长到访

家长在商定时间没到应按各自习惯或规范与家长取得联系并做好记录工作,找不地方的应该怎么处理,有事来不了的应该怎么处理,有很多第一次没有到的家长确实是临时有安排,做好相应业务跟进工作,同沟通环节一样做好相应的跟进事项。后期根据情况及时和家长取得联系,争取机会。

到访业务层还有一个关键的事项就是要订正学生的信息,登记的时候多数的姓名等关键信息是不准确的,孩子在那个学校那个班等信息尽量登记全面。后期营销沟通上都会用到,我们这有很多某某校的孩子,某个班等等,登记环节也是体现一个机构一个团队形象的时候,我们很专业。

定课

定课节点业务层的最后一步,客户是否决定上课 我们要一个结果。是当场确定还是回头联系一定要设计好,结合我们的课程等各维度的情况制定一个定科策略并形成规范,不能一成不变的当时按住家长交费,也不能让新入职的小白错失掉最佳时机,一定要摸清对方的脾气性格等情况,找到最容易成交的时间,用专业的语言,专业的节奏让家长愉快轻松的报课。

1.提前设计好我们的定课业务规范。

2.节奏很重要,很多本可以留下的学生因为我们的人员销售痕迹太重或太过心急反而没有报课,尤其是“中高端”客户,应该给他们留出思考沟通的时间。

3.做好记录,后期跟进。因为那个点没有报课一定要记录好,可以爆漏我们产品或课程的问题,当然如果存在机会,可以解决家长的问题,还可以取得联系创造机会。教务交接。

教务交接

最后 把所有资料备份一份交接给教务老师吧,有了这些资料教务老师的家校服务就有了“防火墙”-_-

感谢知乎给了我创作的机会,让我可以与同行者相互交流、分享和学习,希望能帮助到有需要的朋友。有问题可以留言给我...

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